“感谢信任，我愿一搏！”2015年炎热的夏天，中铁置业上海公司杭州项目严重亏损亟待拯救之时，集团公司商业管理中心副主任张幸福，毅然接受公司决定，接手杭州项目总经理。两年多过去了，张幸福凭着他一贯的坚忍不拔、敢拼能赢的信念和作风，带领一班不甘退让的员工，打胜了这场精彩“翻身仗”， 

从倒吸冷气到坚强引领

　　杭州项目由于拿地时正值高峰、地理位置偏僻、开发节奏出现偏差等多重因素，第一次开盘即兆示亏损，之后亏损额度越来越大，被股份公司挂牌督办。此前，张幸福对项目的困难已有所了解，但具体情况大大出乎意料：地处杭州极边，人称步行一不小心就出了杭州；上市两年，不仅一期产品去化率仅46.7%，而且价格下滑30%；市场滞张，客户情绪极差，时不时封堵销售案场；后期开发持续争议无定见；运转困难，账上流动资金常常不足百万。总之，虽然怀着“一颗红心”而来，但来了之后怎么办，却是准备不足。
　　但张幸福毕竟是张幸福，高度的使命感，令他一如既往地迎难而上；丰富的经验，助其快速拨开迷雾找准突破的方向：一期清盘，必须从苦练内功做起，提升团队实力和产品竞争力；二期减亏，产品类型和配比必须改弦更张。方向正确，路线清晰，杭州项目从此走上了持续向好的发展之路。 

降费用增效益，甘当“张老抠”

　　“老抠”，是项目部员工对于张幸福的一致看法，语气里却不仅没有丝毫贬义，反而满是赞许。为提升项目一期效益，张幸福将快速去库存与最大化减亏并提，降费、增收做到“锱铢必较”地步。
　　2015年，杭州项目使用90万元推广费实现2.2亿元销售额，这是一个了不起的“费效比”。但张幸福“顺势而抠”，自建销售团队，2016年去化一期尾盘节省用近百万元。
　　在车位销售中，他根据市场行情调整价格，又“硬生生”多“挣”了1600余万元。
　　张幸福无处不着手的“抠”在项目部形成了一股风气，全体员工为了项目的美好前程，无不克己奉公。从事设计管理的，为了面积计算精细，与设计院“软磨硬泡”；从事成本控制的，对咨询单位、施工单位，尤其是投标单位，“六亲不认”，使二期招标合同价格比目标成本下降18%；从事财务管理的，为了得到利率最优惠的开发贷，不惜“想破脑袋”，价比六家，最终以基准利率获得4亿元贷款，相比集团公司标准降低20%。 

大力优化，全面降低成本

　　鉴于杭州项目一期产品定位出偏，而当地市场需求已悄然嬗变，张幸福主导开发项目二期。于是果断调整规划设计，大大加快了开发进度、销售速度，并降低了开发成本，各方面合计节省投资超过3亿元。
　　为避免建设双层地下车库，减少亏损性投资，张幸福依据自身对于国家标准的熟稔，坚持向政府有关部门力争，以2009年版车位配比要求配置车位，相比2013年版本标准优化车位254个，大大降低了车位销售迟、销售难和售价亏损的风险，为项目间接减亏2300万元。结合优化后的地下车位布置，调整地面建筑的角度，优化地下车库建筑面积1.33万平方米，减少无效投资3300万元。
　　项目二期设计施工图之前，张幸福充分发挥长期与设计院打道的专长，会同各专业总工一起研究方案，规定钢筋、混凝土、墙地比等对造价影响较大的技术指标，后续实行限额设计，终使建安造价相比一期降低250元/平方米，减少无效投资近4700万元。
　　对外招标坚持以合理的价格、过硬的质量和优质的服务为原则，严把信息收集、实地考察、程序规范三道大关，不仅招到一批优秀合作单位，更为项目减少投资近8000万元。
　　为确保二期产品销售走得“快”、走得“高”，张幸福将原规划大小户型比例由6:4调整为大中小2:3:5，使二期销售去化时间缩短1.78年，减少了利息支出，减亏1.25亿元。 

背水一战，抵达限价“天花板”

　　项目二期开发，经过大力优化规划设计，成本控制已做到极致，开盘时刚好赶上回暖的市场行情，但一道被公认为不可逾越的限价门槛，又横在张幸福和项目开发团队面前。
　　在一轮又一轮调控大潮中，杭州市房地产政策愈加趋紧。2017年4月，杭州市出台新的调控政策，其中包括：续销项目指导价格，不得高于上期最后一批房源的实际成交价格；无论新开盘和续销项目，指导价格批准权由区政府收归市政府。这两项规定，对于正在火热奋斗的张幸福及其团队，无疑一盆兜头冷水：杭州项目一期最后一批房源，实际售价仅为9000元，若执行这个售价，所有的扭亏增盈计划，势必成为一场空；对于市政府有关部门，特别是统计局，从无交道，绝无人脉。
　　巨大的、完全出乎意料的困难面前，张幸福坚定地喊出“勇敢必成功，爱拼才能赢”的口号，亲自带头冲在第一线，带领团队“背水一战”。为了合法合规地扭亏增盈计划，张幸福和团队将整个项目分劈为一“旧”一“新”两个项目，并为二期产品更新案名，使二期销售不再受一期售价的拖累。寻找并利用一切资源，打通向杭州市有关部门“陈情”的渠道，以项目真实的经营情况和业内通行的“情理”，多方说服，经过四个月紧张而又繁复的对话沟通，最终将备案价格调高至1.3万元，相比预期上浮44%，为项目增加销售额5.65亿元。 何道新 王衍喆 赖晓婷