□祁小刚 中铁大桥局一公司
　　“薄利”是否一定“多销”？
　　美国心理学家罗伯特·西奥迪尼（RobertB.Cialdini）在其所著的《影响力》一书中，对此给出了否定的答案。书中同时分析了“薄利而不多销”这种现象产生的原因：人们普遍认为“一分价钱一分货”。购买者在无法判别质量的情况下，往往会依照这种思维定式，将“质量好”与“价格高”紧紧联系起来，进而做出错误的选择。书中还列举了许多类似的案例。这些有趣的现象，乍看起来似乎不可思议，但经过深入的心理学分析，又觉得全在情理之中。
　　罗伯特·西奥迪尼的《影响力》是一部风靡全球二十载的社会心理学著作。书中认为，为了适应信息繁多、快节奏的现代生活，达到节省时间、节省精力、提高效率的目的，我们本能地建立起了一种类似动物原始反应的机械化的思维方式，书中称之为“固定行为模式”。不管我们是否意识到这种“固定行为模式”，它都会对我们的思维和行为方式产生潜移默化的影响。产生这种影响力的因素，包括互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺等方面。
　　这种无形的“影响力”，能给我们带来许多有益的启示。如“社会认同”原理告诉我们“人们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适”，我们就要注重加强企业文化建设，开展好典型选树、经验总结和宣传推广工作，树立正确的导向和良好的氛围，以此引导和规范员工的行为。“喜好原理”告诉我们“人们愿意答应自己认识或喜欢的人提出的要求”，我们在经营管理过程中，就要注意加强与有关单位和人员的日常联系，避免“临时抱佛脚”。“稀缺原理”告诉我们“人们对潜在损失比对潜在收益看得更重”，我们在深化改革、推动发展的过程中，就要统筹考虑员工的短期利益和长期利益，避免产生不必要的阻力。
　　不可否认，“固定行为模式”能够有效地简化我们的决策程序，提高决策效率，是一种“思维捷径”。但在很多时候，这种“思维捷径”往往并不可靠，本文开头的案例就充分表明了这一点。因此，我们要善于利用这条“思维捷径”，同时也要注意，不要被其所误导。
　　人要有经验，但不要有经验主义！这是我在阅读《影响力》一书后，得出的最深的感悟。