□ 庞洪巾
　　多年来，受传统的惯性做法影响，一些单位营销与生产脱节，“揽管分离”的问题比较突出，存在着营销、生产两张皮的现象，由此带来了一些问题：一是营销部门负责找活，做市场不做现场，往往不了解现场实际；二是项目部只负责干活，做现场不做市场，可能会失去市场机会；三是打一枪换一个地方，形不成稳定的“根据地”，无形中加大了成本投入……
　　笔者以为倘若不改变传统的“挖塘、放鱼、涸泽而渔，再另选地方挖塘、放鱼、涸泽而渔”的经营方式，必然会制约和影响企业更好更快发展。
　　在中国中铁2014年经营工作会议上，中国中铁领导强调：“推动经营工作实现从运作项目到经营市场的转变。要全面树立以现场保市场的理念，集中优势资源在划分的市场区域内精耕细作，做熟做透市场，提高区域市场的影响力和参与度。”就是要解决“到处挖塘”式的单个项目“游击经营模式”，从运作项目到经营市场，变“游击战”为“阵地战”，从而改变由于企业内部职能分工而被人为割裂的营销、生产关系，发挥“阵地战”优势。一是促进生产、营销的融合。项目部集生产营销为一体，守土有责，必须守土尽责，深耕细作，打造品牌，以现场保市场，滚动发展，才能打好阵地战。二是通过市场聚焦，专注、专攻某一特定的区域，“充分利用已挖好的塘多养鱼、循环养鱼”，营造长期可靠的公共关系，谋求企业长久优势。三是通过“阵地战”释放出内在潜能，有效共享区域间的公共关系、外协队伍、周转材料、资金、管理、技术等可调剂共同使用的生产资源，发挥项目群的协同优势，化解企业（特别是人力）资源紧张的难题；可以合理利用收尾项目的办公用品、小型机具、周转材料等生产物资，提高收尾资源的利用率；兼顾收尾项目的扫尾工程、交工交验、竣工文件、清算清收等繁杂而费时的工作，大大降低收尾项目的人力资源投入。四是通过“阵地战”优势，发挥项目部地处市场前沿的触角作用，“让听见炮火的人去决策”，请项目经理参与到营销的过程中来，营销的效率和质量会大大提高，既可以大量节约“挖塘”成本，也避免了进入新市场的水土不服，不用再重复交“学费”。
　　笔者以为从运作项目到经营市场，离不开项目人员、特别是项目经理的积极探索，要发展更多的区域市场，则需要公司层面的全力推动。一是要选择市场空间大、发展有潜力的市场进行布点布局；二是要配强具有大局意识、开拓精神的区域项目经理；三是要制订完善的配套办法，鼓励“阵地战”、“持久战”，让广大员工从中受益，自觉自愿、积极主动地投入到经营市场的“阵地战”中来。只有这样，“鱼塘”才会越挖越大，“鱼儿”才会越养越多，企业才能持续可“渔”。