近日，中铁置业成都蓉丰公司成功与一家大客户正式签订金额达8亿元的商业街销售协议，使公司开发的大型城市综合体项目——成都中铁西城的完美收官，迈出决定性一步。自2010年1月份取得地块以来，蓉丰公司以项目可行性研究报告为纲领，坚守目标不动摇，圆满完成了各项任务，成为中铁置业众多项目的典范。
　　蓉丰公司由中铁置业控股合资组建，开发的中铁西城项目位于成都市青羊区。项目净用地面积288亩，其中79亩为商业金融文化娱乐用地，按成都市政府要求作为商业中心开发建设；209亩为商业用地兼容不超过50%的住宅。
　　2010年2月，蓉丰公司召开第一次领导班子会议,讨论开发方案，公司总经理高选超郑重强调：“项目可研报告就是我们的承诺，就是开发工作的‘宪法’，就是一切行动的纲领；项目总控成本一分也不能增加，总控收入一分都不能减少，否则便辜负了股东的信任！”这番话赢得班子成员的一致赞同，双方股东派出的班子成员在如何看待可研方案上达成了高度默契。
　　以可研目标确定开发节奏 

　　受各种因素影响，房地产市场形势起伏不定，因此以可研目标为依据，准确把握项目开发节奏至关重要。蓉丰公司认为项目利润取决于两个指标，一是由策划定位与市场行情决定的产品毛利率；二是由开发节奏决定的周转率，因此管理层高度重视项目开发节奏。在详细研判市场基础上，蓉丰公司快速推进项目策划、设计、报建和工程准备等工作，拿地不到4个月即已具备取得工程规划许可证的条件，项目开局良好，预计7个月内即2010年8月可取得预售证，开盘亮相。不料风云突变,2010年6月中旬，成都市政府要求蓉丰公司暂停项目开发。原来，成都市为打造“世界田园城市”，于当年4月设立了13个功能区，而中铁西城被列为西部新城副中心的核心项目，必须重新规划。巨大的变数意味着巨大的不确定性，意味着可研目标无法实现，引起中铁置业决策层的高度重视。面对变故，蓉丰公司领导班子认为房地产开发政策性极强，遭遇困难在所难免，表示将视承诺为生命，竭尽所能履行职责，攻坚克难，保证按照可研计划圆满完成开发任务。
　　经过9个月的艰苦努力，蓉丰公司拿出了区域城市规划设计成果，并在成都市市长办公会获得审批通过。该成果以项目各地块不突破总体指标、维持商业住宅业态比例前提下进行总体平衡为原则，使各地块得到合理利用，住宅和商业功能区相对独立，减少了相互之间的干扰，从而提升了各自的品质，扩大了项目盈利空间，保障了可研经济指标的实现。
　　蓉丰公司“两手抓，两不误”，一边组成“生力军”强攻规划调整，一边优化各地块开发方案、抓紧完成施工图设计、制定完善工程建设相关制度、寻找项目集中式商业主力店产品的买家，预备万事，只待“东风”。
　　2011年3月21日，蓉丰公司取得新的规划条件，重新签订了土地出让合同，等待近一年的“东风”终于到来。公司员工在50天里办齐了房地产开发商通常需要6个月才能办回的国土证、规划许可证、施工许可证、预售证等“四证”，基本抢回了被调整而耽搁的开发时间，回到了可研要求的开发节奏。其后，项目一期赶在竞争对手推货间隙的5月21日闪电般开盘销售，劲销95%，创造了成都楼市的奇迹。如此速度令业内人士咋舌，被成都市政府相关部门称赞为“中铁速度”。有专业人士根据市场变化情况分析，如果中铁西城延迟一个月取得预售许可证，销售情况那就“难说”了。 

　　以可研目标划定成本红线
 
　　房地产开发属于资金高度密集性产业，项目投入动辄数亿数十亿元，因此成本管控中的“跑冒滴漏”往往被视为“洒洒水”。中铁西城项目整体投资达30多亿元，蓉丰公司却始终“严防死守”可研确定的成本红线，在成本管控上做足了功夫。
　　将成本管控前置，直接介入方案设计。蓉丰公司引入知名专业设计优化公司，全程参与施工图设计；公司成本部全程参与产品设计及平面布置方案的讨论，及时做出成本测算，用以指导概念、规划设计，仅3号地块结构设计就节约成本400余万元。
　　创新施工总承包模式，降低成本。3号地块总包招标选择合同清单计价方式，减少了工程变更，而且合同总价比可研总控成本节约3500余万元、责任成本节约370余万元。
　　中铁西城项目一期开盘之后，蓉丰公司发现成本尚有潜力可挖，明确要求各单项工程未正式施工以前都不得放弃成本优化。在这一要求之下，幕墙、防水、景观和人防等工程通过比选、优化，节约成本3000余万元。
 
　　以可研目标制定营销策略 

　　蓉丰公司牢牢盯住可研确定的开发利润目标，在艰难的规划调整时期抓紧营销工作不放松，结合项目实际完善了招商、销售及推广相关制度，制定了媒体推广组合策略，“调规”落地后营销工作迅即全方位展开。
　　2011年5月21日首次开盘“一炮打响”之后，蓉丰公司充分分析成交客户和意向客户数据，及时调整推盘策略，抢在市场行情进入下行通道之前，于6月12日推出第二批次住宅产品，短短3周时间成交金额达5亿元，而且成交套数、成交面积、成交均价等各项指标都远超区域内其他项目，震惊了成都楼市。
　　在做好住宅产品营销的同时，蓉丰公司科学分析商业和泛商业客户，细致研究区域市场同类产品，深入了解周边项目动态，准确把握推盘节点，又成功地抢在周边同类产品入市之前，推出了商业和泛商业产品，创造了逾4亿元销售额，而且商铺和SOHO产品成交均价远超周边项目。
　　2012年，蓉丰公司在确保不突破总体营销费用前提下，创新营销策略，对高层尾盘采取特惠政策，对商业产品加强渠道营销，鼓励“客带客”，明显提升了非刚性类产品销售额，全年去化年初库存60%以上。
　　商业产品，是中铁西城项目实现可研经济指标的支柱，是项目开发的难点，也是蓉丰公司调整规划期间努力的重点。但商业产品体量大，按照市场规则，须自持、运营，待经营成功、价值得到提升之后再考虑散售，但依据可研报告，这一开发方式行不通。为加速去化，蓉丰公司在“调规”期间就开始广泛接触大型商家，寻求大客户。期间，多家大客户报价虽然符合市场行情，但低于可研报告的预期，被蓉丰公司果断放弃。今年8月2日，蓉丰公司终于和四川旌正商业管理有限公司正式签订中铁西城项目3号地块商业街定制销售协议，项目商业街成功实现按计划去化。
　　目前，中铁西城项目剩余货价值仅3亿元，预计2015年底可全部清盘，各项经济指标均达到可研要求。何道新 马伟