近日，中铁四局一公司中标9.46亿元的杭州萧山机场公路工程，这是该公司成立以来最大的公路施工项目。至此，该公司在闯荡江浙市场短短的两年多时间，成功中标9个项目，把区域营销这幕大戏唱得风生水起……
闯市场靠的是决心和行动
2012年3月份，在中铁四局营销工作专题会上，正式将江浙市场列为一公司的营销市场。这之前，一公司一无对江浙市场的基本了解，二无经营江浙市场的资源，三无进入江浙市场的经验。江浙市场营销前景如何？对于一公司干部、员工来说是个未知数。
公司总经理王传越在随后召开的公司营销专题会上，谈到江浙市场营销工作时斩钉截铁地说道：“只有下了水才知道水有多深，面对江浙市场，我们要有大胆闯市场的决心。”公司董事长、党委书记袁敏提出：“开拓江浙市场我们虽然没赶上‘早市’，但只要步子再迈开一点、放快一点，就一定能在江浙市场上有所作为。”会上，在研讨开发江浙市场的具体实施方案时，公司领导班子成员一致认为：要打开陌生的江浙市场门户，就要先熟悉市场，和当地交通局或公路局建立畅通的联系渠道，和业主建立合作双赢的朋友关系。
公司按照营销、生产、成本、党建一体化工作思路，指定分管营销的副总经理冯善恒和分管江浙区域的副总经理田传毕共同负责该区域的营销工作。成立了江浙营销办事处和苏州分公司，并挑选精兵强将充实到办事处和分公司。他们实地认真调研分析江浙市场的环境和投标流程、规则，并在每次投标过程中，通过收集、整理投标原始数据，建立了投标数据库。
江浙办事处主任姜涛主动出击，与浙江省11个行政区的市交通局建立了直接联系，及时捕捉项目上马的相关信息。当年，一公司成功承揽了飞云江三桥北延伸线路面工程（7099万元）、50省道莲都段改造工程（1.6亿元）、40省道新安沙溪口仙居新庄段改造工程（9172万元）、浙江104国道乐清虹桥过境公路（5614万元）、余杭15省道至02省道过境线改造工程（3773万元）等多个项目。
2013年，为了让江浙市场营销工作更上一层楼，公司于6月召开了江浙片区营销工作现场交流会。江浙区域办事处、苏州分公司负责人、区域内项目领导班子成员及业主代表参加了会议，针对江浙片区营销工作压力巨大的现状，大家探讨着下一步的营销工作思路。
会上，中铁四局一公司董事长、党委书记袁敏提出：争取多中效益好、影响大的标，干好在建工程、实现区域营销“滚雪球”效应的具体要求。
按照这一要求，江浙区域各在建项目认真履行合同，抓安全、抢进度、保质量。公司市场开发中心和营销办事处详细了解项目概况、缜密分析对手的资料、科学制定投标策略。在2014年初，将合同造价9.46亿元的杭州萧山机场公路及合同造价2.3亿元的乐清疏岗公路工程两个大标收入囊中。
闯市场靠的是业绩和实力
2012年以来，浙江市场投标规则是，信誉评价AA企业能优先拥有投标资格，还有投标加分和一个大项目可同时投两个标段的待遇；江苏市场则是从预选承包商名录里选择施工单位。由此可见，信誉评价双AA企业以及成为预选承包商拼的是业绩和实力。
2013年6月21日，江苏省东海县博世汽车试验场内隆重举行了博世技术测试中心开业典礼，一公司董事长、党委书记袁敏作为施工单位代表也参加了此次盛会。典礼活动中，业主组织了在博世汽车试验场VDA（动态试验坪）区进行试乘、试驾活动。这块VDA区，公司采用了国际最先进的3D摊铺施工技术，经业主检测路面摊铺平整度为正负2毫米。看到一辆辆试验车在平整如镜般的场地里撒欢般地急刹、加速，体验完心跳的感觉，嘉宾们异口同声地夸赞VDA区的质量过硬。
典礼结束后，博世冬季和夏季汽车测试技术中心总经理石慧女士专门找到袁敏说道，贵公司在这里干得很不错，期待着二期工程我们能够再次合作。2014年2月，博世公司果然又将二期工程交给了一公司……
参加典礼后，袁敏又风尘仆仆赶到江苏省如东县，参加江浙片区营销工作现场交流会，他再次听到了业主对于临海公路项目部的连声赞誉。
业主的好评既是鼓励，也是鞭策。会后，临海公路项目部又开展了“大干90天保贯通”劳动竞赛活动，分四个作业面组织了路面施工大会战，并于2013年9月13日比业主计划工期提前17天安全、优质、高效完成了施工任务，还给公司创造了良好的效益。
在江浙市场施工生产佳绩频出，也让业主主动找上了门。2013年11月份，绍诸高速公路业主和监理来到一公司机关实地考察。欢迎会上，绍诸高速公路常务副指挥长胡坚峰在看了公司画册和汽车试验场专题片后，开门见山地说道，你们公司不愧为有实力的国有大企业，在绍诸高速公路陶堰互通项目上你们也干得很不错，在我们组织的“百日攻坚战”劳动竞赛活动九、十、十一月度考评中连续三次获得第一名。他还说，现在绍兴市正在加快交通设施的建设，欢迎你们来参与杭绍台高速、绍诸连接线两个大项目的建设。
凭借着这些优秀的业绩和过硬的实力，一公司已连续3年获评浙江省信誉评价AA企业，在江苏省也多次入选预选承包商名录。（文良诚 舒郁仁）
