2023年，中铁四局全年新签合同额完成2996亿元，继续保持了“两位数”的正向增长态势，在中国中铁二级单位中排名第二，为公司实现建成“中国中铁王牌工程局”目标注入了源头活水。
　　分析形势任务 明确策略思路
　　日历翻回2023年初，面对国内外复杂多变的经济环境，以及激烈的市场竞争氛围，建筑企业不得不寻求新的增长点。在此过程中，企业的市场开拓策略和执行力成为决定其营销工作能否稳步向前的关键因素。
　　为了分析当前形势，明确工作思路，中铁四局在合肥总部召开了2023年经营工作会议。中铁四局党委书记、董事长刘勃在会上铿锵有力地强调：要坚定勇攀高峰的信心，坚定优化结构的决心；要全力提升项目含金量，全力提升市场产出比；要聚焦全链条，提升产业优势；要聚焦全过程，提升品牌优势。中铁四局总经理韩永刚则清晰明了地提出工作要求：要审时度势，充分认清当前经营工作面临的内外部环境；要坚定信心，全力以赴推动质的有效提升和量的合理增长；要提升经营能力，不断开创经营工作新局面。
　　这场形势任务通报会、营销工作鼓劲会让参会人员迅速明确工作主基调，擂响了年度营销工作攻坚战的战鼓——全力推进经营理念创新、模式创新、机制创新，寻找新的市场增长点，在市场的风浪中勇当弄潮儿。
　　健全体系机制 夯实经营基础
　　开拓新局面，实现新增长，需要体系化作战来作为强有力的支撑。中铁四局经营开发部立足“大经营”体系建设，夯实基础管理。
　　在体制机制上，强化依法合规经营，设置禁投“红线”和慎投“底线”标准，严格经营成果认定，从“源头”上把好订单质量关。同时，在补强经营要素上下功夫，2023年，中铁四局新申请、升级和优化资质共计72项，取得矿山工程施工总承包一级资质和水利部水利安全生产标准化一级证书。持续推行经营网格化和属地化，在全国各地有的放矢地设立完善了40个中铁四局经营中心、358个子分公司经营分中心，挑选精兵强将充实经营一线，形成机构健全、人员精干的网格化经营格局。在海外市场，坚持“以我为主、背靠政府、协同联动、合作共赢”的经营理念，设立东亚、亚太等5大区域中心精准经营，努力打造海外成熟根据地。
　　为了激发营销团队和各工程公司的活力，中铁四局充分发挥好考核“指挥棒”作用。在考核激励上，注重基本业绩和战略业绩，奖罚分明，营造干事创业的竞赛氛围。同时要求工程公司明确1名正职主抓经营，绑定班子副职经营责任，与年度绩效薪酬、任期制和契约化挂钩，倡导全员、全覆盖、全方位经营，每周晾晒成绩单，发挥工程公司市场开发主力军作用。2023年，有2家工程公司年度新签合同额超400亿元、11家工程公司年度新签合同额超百亿元。
　　聚力新型市场 挖潜传统优势
　　面对2023年建筑市场的机遇和挑战，常规的战术打法已不能适应当前营销工作，需要在机制创新的基础上，摸索出营销工作创新的理念、创新的模式。
　　紧盯新型城镇化建设和基础设施建设、绿色建筑和智能建筑领域成为中铁四局营销重点工作。精耕各大城市主战场，中铁四局紧跟国家战略部署，把大城市作为高质量稳增长的突破。持续优化区域经营布局，重点聚焦GDP超千亿元以上的城市和经济百强区县，推动高端经营，加强与各级政府和业主沟通，实地调研分析每个城市的市场环境和竞标规则。在投标过程中，通过收集、整理投标原始数据，逐步建成投标数据库。厚积薄发、百炼成钢，在这些城市布局的几十个经营中心和经营分中心慢慢扎根萌芽成长，逐渐结出累累硕果。在属地安徽创造了单省占有超600亿元市场份额的佳绩，其中在合肥新签合同额超300亿元，承揽到高度202.5米的合肥地铁应急救援指挥中心建设任务，填补了公司超高层业绩空白。通过经营城市，持续不断培优补强资源力量，2023年与中铁四局签约50亿元以上合同额的城市有10个。
　　挖潜传统优势领域，聚焦大交通，重点强化“高新尖特新”项目承揽力度。依托中铁四局在重大项目智能建造、装配式建造的系统研发应用，积极承揽大交通市场的智能建造、装配式建造项目，2023年承揽的铁路、公路份额占全公司总额的27.5%，进一步稳固了“大交通”市场的基本盘。聚焦大生态，重点培育大生态产业，紧跟国家“双碳”目标等战略，专班推进重大涉水项目，积极抢占光伏、风电和抽水蓄能等新板块，努力拓展市场圈朋友圈，顺利中标宁国万家水库项目，填补了公司碾压混凝土大坝业务空白，中标南宁邕江上游二期引水隧洞工程，补强了大型水利工程业绩。
　　依靠多种经营模式，大力培育工程总承包业务。在传统EPC的基础上，先后涉足“PPP+EPC、EPC+O”等多种衍生模式。2023年7月1日，中铁四局负责工程总承包的合肥市大市政建设铁路与地方合作的首个成体量EPC项目——宿松路改扩建涉铁段主线桥正式通车，这标志着中铁四局顺利完成了首个设计牵头的工程总承包项目。成功中标、建设的经验迅速复制拷贝，2023年，全公司累计承揽工程总承包业务约740亿元。其中，以中铁四局设计施工资质独立承揽234亿元，同比增长14%。此外，中铁四局积极开辟新路径，不仅是在基础设施运营领域上下功夫，还积极介入维保市场，努力打造企业发展新的经济增长点。开拓铁路、公路、城轨等维保业务，并以在建项目孵化维保市场，2023年累计完成新签合同额12.68亿元，较2022年5.3亿元增长139%。
　　面对新征程，中铁四局主要负责人在今年2月召开的中铁四局五届四次职代会上表示，围绕“揽好活”，在高质量稳增长上实现新提升，将继续坚持营销工作龙头地位不动摇，突出战略导向，科学谋划营销布局，合理优化经营结构，推动企业营销工作高质量发展再上层楼。 文良诚 章传旵