2017年，中铁隧道局三处完成新签施工合同额209.8亿元，创企业历史最高纪录。在三处总经理覃正杨看来，取得这样的成果是水到渠成——有中国中铁、中铁隧道局的坚强后盾，有一大批精品工程的信誉支撑，有公司全体员工的大力支持，有营销人员的辛勤劳动，营销工作当然会有收获。 

营销一盘棋发展可持续

　　2004年，三处走出粤北山区，搬迁到改革开放的最前沿——深圳。快节奏的城市、开放包容的文化、市场至上的观念、激烈竞争的环境，迅速转变了全体员工的思想。
　　“高举经营龙头”“以市场为中心”“以可持续的市场营销为企业工作导向”……三处历次党代会，对营销工作的定位愈加升华。
　　三处党委书记张存旭是这样阐述的，“市场是基础，没有市场就没有饭碗，一切工作都无从谈起；市场是试金石，最能检验我们企业的综合实力。”
　　三处出台了一系列强化营销工作的举措：班子成员前往项目出差时，要拜访业主或政府主管部门；部门负责人到项目出差时，一般要联系业主对口部门；营销工作有需要时，有关单位必须无条件配合；专职营销人员薪金单独核算，上不封顶；对项目的绩效考核与拓展区域市场情况挂钩……这些既提高了营销人员的积极性、主动性，又形成了全员支持营销、参与营销、主动营销的氛围。
　　2017年下半年，深圳启动地铁4期5条线建设的招标工作。三处负责牵头，以股份公司名义编写14号线投标文件，并参与12号、16号线编标工作；以隧道局名义牵头成立联合体组织13号线和6号线支线的投标。在人力资源异常紧张的情况下，三处从各项目部抽调近百人，一个多月集中在中铁建投办公，直至成功中标14号线。整个过程中，没有一个项目部要求撤回投标人员。
　　目前，各地建设单位互动交流、对标学习较多。三处各项目部牢固树立营销一盘棋的思想，将此作为展示企业形象的机会，全力支持。广东龙怀高速公路TJ23标项目部曾一个月迎接了10次考察，项目经理曾哲平表示：“对施工生产没有一点影响是不可能的，但为企业拓展市场服务是我们每个项目的职责，能配合营销，我们很自豪。”
　　全员紧盯市场，全员为营销服务，奠定了三处营销喜获丰收的基础。
　　尽管营销工作最直接的成果是中标通知书，但三处从不把中标额作为唯一目标。“我们每投一个标，都要经过细致的标前调查、严格评审，会不会亏损、各种边界条件是否适宜、企业资源能不能有效发挥作用、对企业长远发展是否有利等等，我们都要分析。先天不足的项目，我们坚决不参与，我们不能当企业的罪人。”总经济师王锡锋说。2017年，经评审放弃参与的项目信息就有15条，额度达90亿元。
　　近年来，三处严格按上级划分营销区域开展工作，主动撤出了部分领域和距离遥远的地域。看似领域区域缩小了，却集中了营销力量和施工资源，提高了项目含金量。2017年，仅在广东省，三处就实现新签施工合同额超百亿元。特别是深中通道这一世界超级工程的中标，更是三处在隧道局主要领导挂帅指挥下，集中相关领域技术专家和编标能手，共同努力取得的重大成果。
　　集中力量开拓含金量高的市场，在含金量高的市场投入更多优质资源，三处的营销工作进入了可持续发展的良性循环。 

干好在建项目辐射市场拓展

　　“我们今年能新签施工合同200多亿元，首先要归功于各在建项目的出色成绩。”三处营销部部长肖洪说。
　　三处承担的项目大多是全线最长隧道、全线最复杂区间等控制性标段，但三处总是圆满地消除了这些制约全线按期建成的“拦路虎”。
　　在安全质量方面，近几年，三处未被任何市场亮红牌。参建的深圳、南昌、无锡、大连地铁等一大批工程荣获国家级大奖，成兰、怀邵衡、黔张常、张吉怀等铁路项目部先后承办了重要观摩会。
　　同时，三处加大创新力度，积极推广运用新成果，吸引住了各地建设单位的目光。杭州、天津麻花状地铁隧道群和同台换乘车站的顺利建成，为复杂城区建设换乘站提供了解决方案，目前多个城市正计划引进；在深圳第一次采用矩形顶管法近距离下穿既有线路、并为既有车站增加出入口取得圆满成功后，多个城市地铁建设单位来现场考察，并邀请三处为其编制方案；张吉怀铁路1标的现场机械化、信息化配置方案，被列为长大隧道专业化施工的标准；双护盾TBM在深圳地铁10号线施工中的优异表现，让很多业主坚定了引进TBM施工的决心……
　　安全、优质、高效地履约，赢得了业主的认可，三处大多数项目在建设单位的信用评价中名列前茅。
　　同时，三处实施“打造品牌项目”战略，从视觉形象、资源配置、现场管理等方面精心打造了大瑞铁路高黎贡山隧道、广州金光东隧道、深中通道等一批重点品牌项目，并强化对外宣传，展示企业实力。2017年，三处项目20余次登上中央电视台、5次走进《新闻联播》，助力了市场营销。
　　干好工程的同时，三处还积极履行社会责任。成兰、张吉怀铁路，无锡、深圳地铁等很多项目部，已成为当地著名的救援应急队。他们一次次地为地方政府、建设单位排忧解难，进一步得到他们的信任和认可。无锡市委书记李小敏在抗洪救灾现场拉着3号线04标项目部书记冯志勇的手说：“你们帮了无锡的大忙，无锡感谢你们，欢迎你们进一步参与无锡建设。” 

改进工作思路多措并举营销

　　三处不断总结营销经验，改进营销思路，在区域营销、长线营销、主动营销、创新营销上持续发力。
　　在片区营销的基础上，三处在项目比较集中的城市推行区域化营销，近两年成立了深圳、广州、南昌、天津、杭州、无锡、常州、重庆等8个区域化分公司。全面推行区域化营销后，总部、片区指挥部的营销人员专心盯大标、重点标、有开拓意义的标，延续传统市场的任务主要落在区域化分公司肩上。“我们在这一带的时间比较长了，跟业主、设计院比较熟悉，对自然地质条件、社会人文环境也很适应，开展营销工作比较顺畅。”三处南昌分公司经理韩培培这样总结区域化营销的优点。
　　对意义重大、预期收益高的项目，三处坚持长线营销，从预可研阶段就开始跟踪。广州某隧道项目，2013年就启动了前期工作，历经波折，直至2017年9月才完成招标。三处华南指挥部指挥长廖伟平说：“业主那里大概去过接近100次了吧，从主要领导到保洁阿姨，对我都很熟了。其实业主也有很多难题，我们能帮业主解决一些，业主对我们的认可就更高一些。”
　　帮助主管部门开展预可研等前期工作，帮助业主编制工可资料、协助办理报批手续，帮助设计单位绘制图纸、说服采用有利的“四新”方案等，覃正杨认为：“尽管这些工作需要投入较多人力，而且很难在短期内见到效果，但既能加深与业主、设计单位的感情，又能有效提高对项目的理解，是非常值得的。”
　　三处把主动营销的重心放在“创造需求”上。盾构一公司经理俞建铂已记不清有多少次向各地铁建设单位“推销”TBM工法了；广州南沙自贸区基础设施比较薄弱，三处在隧道局的帮助、指导下，为当地提供了交通基础设施建设优化方案。
　　在传统的施工承包基础上，三处积极结合市场实际，审时度势，运用新的方法，这些年先后运用了BT、PPP等模式，中标了一大批项目。“兵无常势，水无常形，没有一成不变的投资经营方案。”三处投资部部长邹鹏表示。
　　尽管2017年的营销工作取得了骄人的成绩，但三处营销系统主要力量——专职营销人员58人、兼职投标人员300多人，仍然把“营销永远在路上，市场永远在前方”作为自己的座右铭。在肖洪办公室的黑板上，已经密密麻麻地写满了今年一季度要重点跟进的项目。
　　“让企业有活干，让员工有饭吃，就是我们营销系统工作的初心和使命，就是我们存在的价值。”肖洪说。 宋剑