玻利维亚当地时间11月17日，艾斯比诺项目经过十几轮的唇枪舌战，合同最终签约生效。
项目运作主要负责人，南美分公司总经理肖发明尤为愉快，“南美分公司为整合委内瑞拉分公司和玻利维亚分公司经营开发工作而成立，艾斯比诺项目合同生效是分公司属地化经营重大成果。项目总价锁定，风险可控，目的达到了。”
千呼万唤始出来
艾斯比诺项目为玻利维亚公路工程，全长158公里，合同总额2.53亿美元。9月19日，合同签约以来，围绕核心条款修改，南美分公司和业主展开多轮谈判。
双方争论的焦点集中在合同总价和工期罚款上。总价不确定，为业主后期降低合同总价留下操作空间，成为项目实施最大风险。同时，工期滞后罚款数额巨大，也是重大风险之一。
“作为中国在玻利维亚一揽子优惠贷款首个实施项目，我们必须为国争光，为中铁国际争光。决不能图一时之快而损害企业的根本利益。”南美分公司党委书记姜涛说。
调查显示，玻利维亚近年国内基础设施建设活跃，但政府对公开招标的项目均设置“拦标价”，大大降低了盈利预期。2014年以来，有多达18家中资企业进入玻利维亚市场。很多项目的竞争几乎成了中资企业之间的竞争。恶性竞争，低价中标，导致项目实施过程中问题百出。
而此次一改以往中资企业低价中标的局面，成为中资企业在玻利维亚基建项目成功运作的典范。为了完善合同条款，南美分公司抽调精兵强将，对合同细节展开谈判。
此次谈判首席代表郑学书，为了合同早日生效，婚期一拖再拖。拉巴斯平均海拔4000米以上，气候异常干燥，新来的同事因高原反应常常失眠，有的嗓子发炎，有的眼睛充血，还有的流起了鼻血，但是他们并没有怨言，大家憋足了劲，要确保合同符合企业利益，确保项目尽快上马。
两个月来，谈判组夜以继日辛苦工作，据理力争，业主最后心悦诚服，终于同意签字。“艾斯比诺项目签约是公司扎根玻利维亚市场的胜利。海外开拓风险无处不在，但要学会如何规避。”姜涛说。
夹缝之中求发展
只有置身其中，才能明白海外打拼的艰辛。迪阿铁路的上马，见证了一段辉煌，也历经了一片萧索。
2009年，带着“海外最大工程”的光环，中铁人开足马力实施迪阿铁路。曾经“填方超百万、成型百公里”，这个系统内的明星项目却因委内瑞拉政局不稳、通货膨胀、经济下滑，让一切美好戛然而止。
2012年底，受资金断链影响，迪阿铁路不得不由大干到停工、再到缓建。项目的指导思想由干得越多挣得越多，向压缩规模量入为出转变。
连续三年未支付，迪阿铁路欠款不断累积。南美分公司的工作重心向收款、索赔转移。据不完全统计，分送至委内瑞拉副总统、交通部、业主IFE等单位的催款函，以及向中国政府的汇报多达20余件次。南美分公司还提出了将预付款改为验工计价款的想法，并与业主初步达成一致。
伴随拖欠工程款，迪阿铁路还迎来业主、监理频繁换人、合同到期、劳工纠纷、治安不断恶化等等一系列困难。全体在委中铁人始终发挥“特别能吃苦、特别能战斗、特别能奉献”打不死的小强精神，一路在夹缝中发展。
为应对业主拨付款隐患，南美分公司对资金实行集中管理，保证存量资金安全增值；开展投入产出分析，提高资金使用效率；同时优化项目设计施工，最大限度节省资金。为降低项目成本，南美分公司力主签订仅属于优先段的项目更新合同，让75亿美金合同的保函大幅降低。
2014年9月，迪阿铁路的第一次延期合同到期，项目的合法性受到严重挑战，但是对分公司递交的延期合同资料，IFE却一直保持漠视姿态，这让分公司乃至国际集团十分着急。肖发明不得不亲自领衔谈判组，一个星期与IFE局长至少会一次面，一跑就是一整年，IFE的门槛都快被踢平了，终于在2015年6月拿下第二次延期合同。
今年，一个委内瑞拉本土工程师一天的工资仅够买一份肯德基，通货膨胀、经济萧条严重。南美分公司超前转变思维方式，通过与国内公司合作，开拓国际贸易板块，创新资金运作模式，既有效缓解委内瑞拉高通胀引起的项目成本压力，也为公司创造极为可观的贸易收益。
经营开发拓天地
2013年底，中铁国际集团重组后，制定新的战略，提出区域化、属地化经营战略。今年，中海外并入以来，中铁国际集团加大了海外重组力度。5月，整合委内瑞拉分公司和玻利维亚分公司，成立南美分公司，协调片区经营开发工作。南美分公司属地化经营从此走上快车道。
南美分公司在建设好现有铁路工程项目的同时，将目光瞄向电力市场、公路市场、房建市场、地铁市场。久闻中国中铁在委内瑞拉的名声，西班牙公司、日本公司、巴西公司纷纷向南美分公司抛出了橄榄枝。今年以来与南美分公司结成合作互利共赢的单位已超过5家；分公司重点追踪项目6个。
2014年，时任委内瑞拉分公司工程部部长的姜涛临危受命，只身来到玻利维亚搞经营开发工作。没有资金，没有关系，凭着一腔忠诚和热血，跑市场、找代理，在不到两年的时间里，不仅在玻利维亚市场站稳脚跟，又积极在巴拿马、智利、阿根廷等市场布局设点。 程连望 宋世斌
