近日，中铁建工广州分公司凭借实力拿下了中国电子依林家园房建工程订单，合同额达13亿元，是公司成立以来单项中标额最大的房建项目。
　　闯荡华南市场，他们秉承“市场第一，营销为先”的经营理念，努力进军大市场，对接大业主，承揽大项目，集中优势资源精耕细作，在短短的3年时间内实现中标项目27个，累计新签合同额达到128.17亿元的好成绩。 

　　勇闯市场 旗舰领航 

　　2013年3月，中铁建工为开拓华南区域市场决定精心打造一艘“旗舰”。将中铁建工承包总公司与中铁建工北方公司广州地区部分项目整合成立广州分公司。重组之初，广州分公司虽有以前承包总公司的底子，但在华南市场经营上，尤其对于中心区域广州市场，基本处于“摸着石头过河”的状态。
　　号称“拼命三郎”的70后经理侯国树，接到广州分公司总经理的任命后，迅速进入工作状态，他在召开首次经营工作专题会上说道：“只有下了水，才能知道水有多深。面对华南市场，特别是广州市场，我们要有大胆闯荡、百折不挠的决心和勇气!”为统筹华南区域市场“投标揽活”工作，广州分公司指定2名副总经理分别负责企业经营工作及深莞惠片区的开发。为确保华南区域工程信息得到及时有效追踪，公司在广东省内专门成立了广州、深圳、珠海、佛山四个经营开发中心，通过择优竞聘方式，抽调10余名激情满怀的年青技术骨干充实到“投标揽活”的关键岗位。公司每年还与各经营开发中心签订市场经营责任书，严格考核兑现，有力地促进了区域市场的深度开发。此外，公司还成立了投标中心，专门负责投标工作，并在每次投标过程中，通过收集、整理投标原始数据，建立了投标大数据库，不断提升投标报价能力。 

　　优化产品 多元护航 

　　重组之初，广州分公司着眼广州、深圳、东莞等中心城市建筑市场，按照低风险、高回报、快回笼、重公益的原则，优先进入公建、地铁、铁路、市政等非民营项目。他们主动与广东省政府、省建委招标办、市招标交易中心等多个行政区的机构建立直接联系。重组当年，就成功承揽7项房建工程、1个地铁项目和1个工业厂房项目，合同额近33亿元。
　　2014年，广州分公司进一步推动产品结构多元化调整。一方面，由民营地产项目向铁路、轨道交通、厂房、公共建筑、地铁地产、医疗基础设施等领域拓展；另一方面，民营地产项目由商业住宅向保障房、写字楼、商业综合体、超高层等领域延伸。他们在承揽大项目上下功夫，向高端市场进军，避开低端市场和没有实力、不遵守市场规则的业主。通过承接受社会和业界关注的大项目、地标项目和“高新难”项目，打造企业的品牌美誉度和社会知名度，确保区域发展规模、发展速度和发展品质。当年，广州分公司新签铁路、市政等8个项目，全年合同额达42.25亿元，再创历史新高。
　　2015年，公司总经理侯国树提出了区域经营的四个“三分之二”目标，即：努力使三分之二的新签合同额来自于老业主，三分之二的新签合同额来自于广东地区，三分之二的新签合同额来自于非民营项目，三分之二的时间用于市场经营。广州分公司积极开展攻势经营、绿色经营、温情经营，注重对业主从项目追踪、项目投标、项目建设到后期服务的全过程持续，始终与建设单位保持良好的合作关系，全年新签合同额达51.65亿元，首次突破50亿元大关。 

    创新推动 扬帆远航 

　　创新是企业发展的灵魂。在市场经营过程中，广州分公司积极从“高新难”项目寻找突破口，作为改变竞争“同质化”的重要途径。“高”即高技术含量，“新”即新型工艺工法，“难”即地形、地质情况复杂，施工困难。
　　近年来，公司承建了高达303.8米的深圳长富金茂大厦、广州地铁运营指挥中心、佛山西站等工程，反映了企业综合实力。后续的南昌地铁配套工程、城际中心等大项目的承接，新区域市场的开拓，也都得益于这些先期工程的重大影响。
　　他们积极推进经营模式创新，探索实施设计施工总承包、BT、BOT等模式，成功中标中铁诺德中心等项目。在得知广州站改造工程拟采用PPP模式时，广州分公司第一时间推进了股份公司与广州市政府的战略合作，积极牵头广州站改造工程，以该工程为“试验田”，深入推进PPP模式的研究与应用。3年来，该公司承建的项目先后荣获鲁班奖、国家优质工程、全国五一劳动奖状、火车头奖等12项大奖。2014年，在中国中铁近四百家三级企业中脱颖而出，荣获年度三级施工企业20强第五名。
　　人勤春来早，广州分公司在突出“大经营、大市场、大客户、大项目”的经营过程中，已形成了覆盖公共建筑、商业住宅、铁路、轨道、厂房等多元化产品结构，市场份额日益扩大，产品结构日益优化，保持年新签合同额8亿元以上的增长速度。
　　新的起航，他们借力“十三五”改革发展的东风，充分发挥自身优势，船挂满帆，搏击风浪，驶向彼岸。 宋政玲